성공과 실패에서 배우는 여성마케팅
[뉴스프리존=송샛별 기자] 대한민국 스타강사 김미경의 수 많은 책들 중에 여성고객을 대상으로 심리 마케팅을 분석한 책이 있다. 이 책은 바로 성공과 실패에서 배우는 여성마케팅과 관련된 책. 이 저자는 상품을 구매할때 여성 고객의 심리적인 특성을 4가지로 분석을 하고 이에 따른 마케팅 전략을 여러가지로 이야기를 한다.
또한, 성공과 실패에서 배우는 여성마케팅 책은 우선 여성고객시장의 중요성을 강조했다. 소비자의 구매력 중 80% 이상이 여성이고 제품과 서비스 구매결정권자로 여성들을 지칭했다. 여성들과 남성들은 구매율이 75%대 25%정도로 여성 구매자들은 어느 시장에서나 월등했다. 백화점에서 SALE을 하더라도 80%가 여성이고 나머지가 20%만 남성이다.
여성들은 하나를 구매 하더라도 제품 뿐만 아니라 서비스, 이벤트, 광고 그리고 기획까지 꼼꼼하고도 세심하게 마음이 와닿아야 된다는 것이 원칙이라고 했다. 그래서 저자는 여성 고객의 심리적 특성을 고려했고 이를 관계포커스, 멀티포커스, 스토리포커스, 이벤트포커스로 정의했다.
먼저 관계 포커스란 사람이 좋아야 단골이 된다는 마음을 갖은 여성들이다. 이들은 친숙하고 여성차별이 없고 사회적 공헌이 아닌 기업들을 선호한다고 했다. 친절한 서비스에 감동을 하는 고객들이 해당이 된다. 친절은 매력이라는 말이 있지 않은가? 친근함은 감성을 고려하게되고 이러한 감성은 편안함을 주기 때문에 세심한 서비스는 기본이라는 것이다.
두번째, 멀티포커스 여성들이다. 이들은 매장의 분위기나 상태를 중요하게 여기고 점원들을 세심하게 따져보기에 그들이 쓰는 볼펜까지도 섬세하게 보는 경향이 있는 고객들이다. 점원들의 표정과 손위치, 걸음걸이까지 보는 꼼꼼한 고객들이 생겨나고 있어 이러한 비언어적인 메시지를 교육 하기 위한 기업들은 비즈니스 매너 커뮤니케이션을 직원들에게 교육하고 있다.
세번째, 스토리 포커스 여성들이다. 이들은 말을 많이 하는 고객들 중 하나고 이들에게는 이야기를 많이 할 수록 판매율을 더욱 높인다. 이들 고객을 한명 잡으면 20여명의 고객을 더 잡는 추진력을 갖고 있어 스토리 포커스 여성들을 동기부여 해주는 힘은 바로 이들과의 이야기라고 말한다.
네번째, 이벤트 포커스 고객으로서 기념일을 세심하게 챙겨줘서 영원한 구매자로 단골고객을 만드는 것을 말한다. 예를 들어 유명 백화점의 CHANNEL과 같은 고급 명품에서는 시즌마다 샘플을 수령하라는 우편을 보내오고는 한다. 이는 모두 여성들의 심리를 사로 잡기 위해 SURPRISE 등 놀라운 것을 세심하게 챙겨주면서 그들의 의사결정을 유도하는 전략 중 하다다. 뿐만아니라 백화점에서 1+1으로 감성을 자극 하는 사은품 등도 몇초 만에 고객을 사로잡을 수 있다. 왜냐하면 여성들은 모두 정성과 작은 것에 감동을 하기 때문이다.
여성들은 예전에 남성들만의 관심 구매 목록이였던 것까지 그 영향력을 넓히고 있다. 예를들어 선글라스 케이스, 운전식 화장 거울, 사물함, 집, 자동차, 가전제품, 금융 상품, 호텔, 항공패키지 등 남성 구매용품에 여성들도 구매를 많이 하는 것이 현실이라고 한다. 호텔에서 점심식사를 하는 여성의 비율은 60~70%정도에 비즈니스 여행자도 영국의 경우 여성이 30% 이상이라고 하는데 그 숫자의 성장속도는 무려 남성의 3배에 육박을 한다. 더 나아가 골프용품까지 여성 블루오션이라는 말이 생겨나고 있다.
왜냐하면 여성 골퍼들이 30%이상 육박하기 때문이다. 이러한 TREND는 경제적 지위가 남성 중심이였던 이미지에서 경제 활동 인구가 여성이 많아지면서 여성은 단순히 여성스러움에 강한 여성이라는 이미지까지 생겨났기 때문이다. 왜냐하면 경제활동 인구 중 여성이 차지하는 비율은 49.7%정도인 절반에 해당을 하고 여성 경제인구만 해도 1,000만명이 넘어가는 시대이기 때문이다.
여성 뿐만 아니라 남성들도 여성구매용품에 관심을 두는 것이 기정사실이다. 예를들어 마사지크림, 팩, 화장품, 보석류 등 뷰티 용품에 남성들도 관심을 많이 둔다고 한다. 이에 ᄄᆞ라 올리브 그린, 오렌지, 퍼플 등 여성성을 강조하는 색상을 남성들도 좋아하게 되었고 VIP마사지와 고급 매장등도 남성들이 선호하는 세상이다.
부부가 소비를 함에 있어도 여성의 영향력은 대단하다. 왜냐하면 맞벌이를 하는 부부가 많아지면서 회사를 다님과 동시에 TWO JOB이나 SECOND JOB을 갖는 여성들이 많아지고 있기 때문이다. 벌이가 더 좋은 경우에는 남편이 여성의 창업을 지지해주는 경우도 다반사 생기기 때문이기도 하다. 의료기술이 발전하고 실버세대를 넘어서면서 8~15년 남성이 여성보다 사망을 빨리하기에 노후로 갈수록 여성의 영향력은 더욱 커질것으로 예상한다.
여성들은 안정적인 소비를 함과 동시에 소비 하나에도 월등하게 의사소통을 해나간다는 것이 여성고객의 주요한 심리 특징 중 하나다. 여성마케팅으로 성공을 하는 것은 소비 하나에 의사소통을 하는 여성들의 입소문이 전부라고 해도 과언이 아니라는 말이다. 이 의사소통은 구매를 할 때 감성적이고 특별한 분위기를 느꼈다는 것부터 시작해서 이 TREND 하나하나를 입소문 내는 것이 우선 여성이기 때문디다. 음악, 향기, 인테리어 등 세심하게 감정을 전달해주면 여성들은 오감이 충족되어 지갑을 연다는 것이다.
이는 두뇌하고도 연관이 있는데, 자뇌가 발달된 남성에 비해 표현력과 연관성 그리고 직관력인 우뇌 발달이 여성은 잘 되어있기 때문이다. 여성들은 기억력도 세밀해서 재구매를 유도하기에도 좋다. 그래서 "JUST ASK A WOMAN" 이라는 말이 생겨나듯이 여성들을 위한 감사의 말을 늘 준비해두는 것이 좋다. 여성의 언어를 공부하고 성숙하게 전달을 해야 좋은 마케팅이라는 것이다.
좋은 마케팅을 공부하기 위해서는 TV홈쇼핑도 한몫을 한다. 이는 직접적인 연관이 있다. 예전 1995년 34억원의 매출이였던 우리홈쇼핑이라는 기업이 2005년에 5조에 입박했던 때가 있었다. 지금의 LG홈쇼핑이 39쇼핑이 되고 한국농수산방송이 우리홈쇼핑에서 현대홈쇼핑이 되었던 때인데, 우리홈쇼핑의 성공 요인은 바로 고객이 마음에 들때까지 열심히 한다는 기업 가치관에 있다.
우리홈쇼핑은 이렇게 말을 한다. A/S와 취소, 반품, 고객불만은 우리가 모두 껴안고 가야 할 가치이며 그들의 CF에서도 “우리는 2위 기업입니다. 그런데 왜 우리를 이용할까요?” 라고 시청자들을 사로 잡았던 문구도 기억이 날 것이다. 이렇듯 마케팅과 TV홈쇼핑의 직접적인 연관성에서 보듯 사람의 구매 심리를 자극하는 홈쇼핑이 궁금하다면 마케팅 공부부터 해야 하는 것이 기정 사실이다.